Certaines personnes frémissent lorsqu’elles entendent l’expression « téléprospection ». Lorsqu’il s’agit d’approches de prospection traditionnelles, la prospection téléphonique est souvent associée au harcèlement, à la fraude ou à l’escroquerie, il en va de même pour la prospection par e-mail.
La prospection téléphonique a été abandonnée par de nombreuses organisations de télémarketing, car elles estiment qu’elle offre un faible retour sur investissement. Cela peut vous amener à vous demander si cette stratégie est appropriée ou non pour vous.
Malgré l’évolution des pratiques de télémarketing, la prospection téléphonique reste un moyen efficace d’obtenir des rendez-vous. Mais est-elle encore lucrative à l’ère du numérique ?
Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
Passer des appels téléphoniques sortants à des prospects spécifiques est une tactique de marketing et de vente connue sous le nom de téléprospection. Avant le premier contact, ces prospects connaissent très peu (voire pas du tout) l’entreprise.
Les clients individuels (B2C) ou d’autres entreprises (B2B) peuvent être ciblés par la prospection téléphonique.
La prospection téléphonique est un autre type de prospection commerciale très répandu. Les agents entrent en contact avec un prospect qui a déjà pris contact avec votre entreprise par téléphone (par exemple, un e-mail de marketing, une inscription à une campagne SMS, etc.). La prospection téléphonique permet également de cibler les prospects en fonction des paramètres de la campagne de télémarketing (par exemple, une entreprise vendant des machines industrielles contacte toutes les industries d’un département où elle a des représentants).
Les entreprises peuvent trouver des prospects de haute qualité de plusieurs façons, notamment :
- Achat de listes de prospects auprès de fournisseurs de données tiers ;
- Recommandations de clients actuels ;
- Recherches sur LinkedIn ou Google ;
- Génération de leads par le bouche-à-oreille ;
- Recherche sur les concurrents, etc.
La téléprospection est-elle efficace ?
Même si un prospect correspond bien à votre produit ou service, il peut ne pas être réceptif à la prospection téléphonique. C’est pourquoi l’efficacité de ce type de prospection est souvent remise en question.
Lorsqu’elle est utilisée dans le cadre d’une stratégie de prospection plus large, cette tactique peut être tout à fait légitime. Elle fonctionne lorsque les téléprospecteurs savent ce qu’ils font. Elle fonctionne si vous êtes patient et si vous prenez le temps d’entretenir les prospects (en ligne et en personne) avant d’aller plus loin dans la discussion.
Lorsqu’elle est mise en œuvre en utilisant les stratégies utilisées par de nombreux centres de contact délocalisés, cette stratégie n’est pas rentable.
La téléprospection a désespérément besoin d’une mise à jour. Les méthodes doivent être améliorées et la sensibilisation doit être intégrée dans une stratégie de marketing plus large. Le client doit être au centre et avoir le contrôle de la manière et du moment où il est joint.
La téléprospection est efficace, lorsqu’elle est utilisée en conjonction avec des techniques de prospection plus courantes, telles que :
- Les réseaux sociaux (Facebook, Twitter et LinkedIn) ;
- Les messages texte ;
- Les recommandations de clients actuels ;
- Les webinaires et les groupes de réseautage.
La prospection téléphonique est-elle morte au final ?
Toutes les entreprises comptent sur la téléprospection téléphonique pour gagner de l’argent, qu’il s’agisse d’une petite société ou d’une start-up en pleine expansion. C’est pourquoi la prospection téléphonique est toujours d’actualité. La majorité des entreprises ont recruté ou externalisé des vendeurs qui composent chaque jour des numéros avec enthousiasme.
Bien que la prospection téléphonique soit de plus en plus populaire, la plupart des directeurs des ventes pensent qu’elle est morte, car ils n’arrivent pas à la faire fonctionner. Les stratégies de prospection téléphonique sont perçues comme inefficaces, car la majorité des entreprises ont l’habitude de faire les choses à l’ancienne.
La majorité des acheteurs ont modifié leurs habitudes d’achat. Ce changement nécessite un changement dans les tactiques de prospection téléphonique. Les acheteurs professionnels, quant à eux, ont peu ou pas de temps pour la téléprospection téléphonique. La prospection téléphonique est désormais considérée par la majorité des vendeurs comme faisant partie d’une stratégie plus globale d’interaction avec l’acheteur.
5 Conseils pour réussir votre téléprospection !
Jetez un coup d’œil à ces 6 points qui expliquent comment réussir votre prospection téléphonique et obtenir un fort taux d’efficacité.
1. Apprenez à accepter les rejets
Le rejet est un aspect inévitable de toute campagne de marketing, et vous ne serez pas efficace si vous n’y faites pas face. Il en va de même pour la prospection téléphonique.
Ne le prenez pas personnellement si vous continuez à recevoir des réponses négatives. Sans insister sur la vente, demandez gentiment une explication sur la raison de ce refus. Vous pourriez apprendre quelque chose d’utile sur vos techniques de vente.
Ne perdez pas votre temps, ni le leur. Il n’est pas réaliste d’anticiper une opportunité de vente à chaque conversation téléphonique. En vous imposant cet objectif, vous perdez non seulement votre temps, mais aussi celui des autres.
Dressez une liste des entreprises et des prospects que vous pensez pouvoir aider lorsque vous établissez votre liste de prospects à approcher. Vous ne leur faites pas perdre leur temps lorsque vous passez cet appel ; au contraire, vous les aidez à développer leur activité.
2. Parlez comme un véritable être humain, pas comme un robot
Mettez-vous à la place de la personne à l’autre bout du fil. Préféreriez-vous parler avec quelqu’un qui suscite votre intérêt et qui est passionné par ses produits et services ? Ou préférez-vous converser avec quelqu’un qui parle d’une voix monotone et robotique ?
De nombreux télévendeurs suivent de trop près leur script et donnent l’impression d’être des robots. Même si vous souhaitez réaliser des ventes par le biais du télémarketing, vous devez parler comme si vous étiez réellement intéressé par votre interlocuteur. Pour établir un rapport avec cette personne et amorcer le début d’une relation viable, essayez de faire preuve d’humanité et de ne pas vous contenter de suivre le pitch de vente.
3. Posez des questions
Lors de la prospection téléphonique, poser des questions est généralement avantageux et vous aidera à obtenir les résultats escomptés.
Afin de décider sur quoi axer votre argumentaire de vente, demandez à vos prospects quels sont leurs besoins et leurs objectifs. Renseignez-vous sur leur entreprise et sur les articles et services qu’ils utilisent actuellement. Cela pourrait faciliter la présentation de ce que vous essayez de commercialiser.
Il se peut qu’ils n’aient pas besoin d’un produit ou d’un service spécifique pour le moment, mais ils seront au courant de ce que vous avez à offrir et auront vos coordonnées pour une référence future.
4. Adressez-vous aux bons prospects (et gardez-les)
La qualité plutôt que la quantité est l’objectif de vos listes, alors faites votre devoir et choisissez uniquement les clients qui ont vraiment besoin de vos produits ou services. Vous pouvez organiser et catégoriser vos listes par secteur d’activité ou par taille d’entreprise.
Prenez note des personnes que vous avez déjà contactées, de celles qui n’ont pas répondu, de celles qui n’ont pas rappelé et de la façon dont la discussion s’est déroulée.
5. Établissez un calendrier d’appels qui fonctionne
Bien que cela puisse prendre un certain temps, vous en récolterez les fruits au bout du compte. Appelez pendant les heures d’ouverture habituelles du client potentiel, et n’oubliez pas de vous renseigner sur l’horaire des pauses déjeuner.
Lorsque vous commencez, essayez différents moments de la journée. Cela pourrait vous aider à déterminer les heures optimales pour vous. Gardez une trace de ces données et adaptez votre programme d’appels en conséquence.
Alors, la téléprospection est-elle rentable ?
Aujourd’hui, la téléprospection est toujours une stratégie marketing viable. Pour que cette méthode soit rentable, les entreprises doivent être stratégiques. Les entrepreneurs doivent savoir qui sont leurs consommateurs potentiels, combiner la prospection téléphonique avec d’autres approches marketing et engager des téléprospecteurs compétents.
